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馬連道模式:大銀行牽手茶城小商戶
更新時間:2012/7/17 11:59:14 來源: 瀏覽次數:1452
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  每年新茶上市的時節,正是馬連道茶城的茶商們最忙碌的日子。

  憑著十五年與茶葉打交道的經驗,李龍生打理自己的生意早已游刃有余。但一直以來,他總在為一件事情犯愁——資金。

  “做茶葉這一行,有錢就多進貨,沒錢就少進一點。這么多年都是靠自有資金去經營。每年進新茶的時候,確實需要大量資金。實在沒辦法了就找朋友或親戚借一些,但利息都是比較高的。”李龍生無奈地說道。

  “為什么不去找銀行?”聽了這句話,李龍生苦笑了一下,“茶葉其實是小本經營,況且茶葉和茶具都不能做抵押物,銀行怎么會貸款給我們?”與幾家銀行打過幾次交道的李龍生覺得銀行貸款這條路走得很艱難。

  但是從去年年底,李龍生才逐漸地轉變自己的看法。“讓我意外的是,其他銀行沒有做成的,工商銀行北京分行卻做成了。”李龍生所指的正是工商銀行北京分行專門為馬連道茶城的商戶量身定制的一個聯保模式個人經營貸款。

  馬連道模式

  如今,李龍生已經成功地與其他兩家商戶組成一個“聯保體”。今年5月,他從工行北京分行貸到期限為一年的200萬元貸款。李龍生告訴記者,這一款項的主要用途是進普洱茶。由于每年新茶的價格都在上漲,同時店鋪的經營成本也在不斷提高。因而,工行北京分行推廣的聯保模式對于商戶們更如“及時雨”一般。

  昌德號茗茶的劉其利是另一組“聯保體”的成員,他告訴記者,在茶葉行業中,大部分經營者都是個體戶,經營規模不大、財務相對不規范,銀行無法通過其財務數據考察商戶的資質,因此就無法放貸給他們。“也只有突破這一點,銀行才能貸款給我們個體戶,而工行真的做到了,這是一個創新。”劉其利贊不絕口地說道。

  據負責茶城業務的工行廣安門支行個貸部經理林運祥介紹,針對商品交易市場的信貸工作,工行總行專門出臺過相關政策,而工行北京分行在貫徹總行相關政策的基礎上,結合北京的經濟環境及各專業商品交易市場的特點,推出了符合客戶需求的專屬業務模式。在多次調研后,工行給馬連道茶城總結出了市場管理規范、商戶進駐率較高、市場方控制力強、市場發展潛力較大幾大特點,并據此推出了一種專屬貸款——馬連道茶城商戶聯保模式貸款。

  這種模式其實是以擔保形式呈現在商戶面前的,一是聯保貸款,二是攤位承租權質押。“聯保貸款”即是選擇3-5家規模相當、經營較為穩定、相互間彼此熟悉的商鋪,組成聯保小組,互相承擔聯保責任。而攤位承租權質押是指在商戶出現還款問題時,工行北京分行可根據和市場管理方簽署的協議,處置商戶租用的攤位。而馬連道茶城的攤位十分緊俏,具有一定的市場價值。

  林運祥指出,馬連道茶城商戶一般具備十年以上經營商品的從業經驗。他們在一個樓里經營多年,彼此之間基本上是知根知底的。他們所經營的茶葉相對其他商品較為穩定。正因為他們經營鋪面的時間較長,把握風險能力相對來說比較強。因此,這種聯保模式,對于馬連道茶城的商戶們非常適用。

  將風險最小化

  據記者了解,從2008年以來,先后共有幾家銀行都進駐到茶城中,但與其他行相比,工行北京分行卻最有特色,且利率也較合理,眾多商戶也對工行北京分行很感興趣。劉其利也最終選擇了工行,除了聯保貸款的200萬元,他還從工行辦理了房產抵押貸款。“與其他銀行相比,工行的貸款利率較低。重要的是,工行貸款審批下來的利率與之前承諾的相吻合,服務也好。”

  林運祥則表示,盡管工行北京分行進駐到茶城應該算是比較晚的一家銀行,卻是最早與馬連道茶城的市場管理方簽約的銀行。從貸款的情況來看,工行的成績也是比較顯著的。目前馬連道茶城已有三十多家商戶加入聯保模式(包括審批中的商戶),還有一些商戶是以房屋抵押貸款的方式與工行合作。“總之,只要優質客戶有需求,我們盡量給予支持和滿足。”

  其實,商戶劉其利稱贊工行的服務好也是有原因的。他甚至開玩笑說:“要給經常來茶城的客戶經理買兩雙好鞋。”而林運祥也笑著表示,“工行的工作人員至少兩三天就要來茶城一次。”

  “我們現在是朋友關系,而非銀企關系。”劉其利笑道。他平時經常出差,通過預約,工行北京分行的客戶經理便可以上門服務,為他節省了不少時間和精力。“其實,上門服務對銀行來說也有一點好處,他們可以直觀地看到每個商戶的經營情況、庫房情況等。工行的批貸人員會深入商戶來調查,了解商戶真實情況以后,審批速度會更快,銀行貸款給我們也更放心。”

  林運祥也表示,確如劉其利所言,工行北京分行的工作人員多次到茶城進行考察,對商戶們的店面、經營、庫房、個人負債情況等各方面進行全方位的了解后,再經過綜合性的審核才確定商戶的貸款額度。

  銀行謹慎,商戶們更是如此。由于工行北京分行的聯保模式允許商戶們自行選擇聯保小組成員。這種制度對他們而言更加靈活。當然,也只有他們自己最清楚誰最值得信任。“我會選擇性格相似、生意相同、關系比較好的人,這樣才能組合成一個結實的金山角。”劉其利告訴記者。他所選的小組成員都是同鄉,了解彼此的底細,“對小組成員的選擇,我們更謹慎。我們最不愿看到就是不良貸款的出現,這將毀了整條街的信譽。”


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